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Social Selling: Cómo la COVID ha acelerado la transformación digital de las ventas

LLYC
por
14 septiembre 2020
Social Selling

El pasado mes de abril, Harvard Business Review señalaba que incluso antes de la pandemia, muchos responsables de ventas ya utilizaban canales digitales, pero con el actual período de comunicación “únicamente virtual”, incluso los slow tech adopters están cambiando.  En los últimos meses venimos observando cómo la pandemia del COVID-19 ha funcionado como un catalizador que ha impulsado la transformación digital en prácticamente todas las áreas de las compañías. En el caso de la labor comercial, aun más crítica si cabe en este entorno de crisis, hemos visto como esta situación ha acelerado tremendamente la curva de aprendizaje de clientes, vendedores y organizaciones enteras.

El consumo de información en redes sociales ha crecido un 55% (Comscore, Marzo 2020), pero las relaciones persona a persona siguen siendo clave en la estrategia comercial de las organizaciones, también en los entornos digitales, como demuestra el que más del 73% de los usuarios opine que los post publicados en cuentas personales son más persuasivos y creíbles que los post de cuentas corporativas.

El virus ha limitado tremendamente nuestras interacciones sociales, suprimiendo puntos de contacto que resultaban vitales en los procesos de venta tradicionales, tales como las visitas comerciales, las comidas de trabajo o los eventos de networking, y esto nos ha forzado a buscar alternativas digitales, lo cual a su vez nos ha revelado oportunidades que no debemos dejar de aprovechar.

En este contexto, el llamado social selling está cobrando más protagonismo que nunca. La utilización de las redes sociales para generar contactos y construir relaciones con nuestros potenciales clientes es una técnica que deberían abrazar no solo los equipos de ventas, sino cualquier profesional que tenga una responsabilidad comercial dentro de la organización. Impulsar las ventas sociales permitirá mejorar el desempeño comercial y lograr ventajas competitivas frente a competidores que no las utilizan, pero, ¿cómo hacerlo bien?

Para desarrollar con éxito una estrategia de social selling debemos generar confianza, construir relaciones y ser relevantes, y solo una vez que cumplamos estos tres objetivos podremos aspirar al cuarto, que debe ser nuestra ambición: Impulsar las ventas. Para lograrlo, merece la pena atender a los siguientes consejos:

Si queremos “salir a ligar”, primero hay que ponerse guapos

Para generar la confianza que perseguimos, lo primero es construir una marca personal fuerte y consistente en los canales digitales. Debemos cuidar y asegurar que la información que el resto de usuarios reciban cuando nos vean sea auténtica y coherente en todas las redes en las que nos movamos, y certifique el valor añadido que podemos aportar en nuestro campo. En muchos casos, si no se dominan estos canales, el mejor punto de partida será formarse.

Antes de hablar, escucha

Para triunfar en las ventas sociales debemos contar con inteligencia y empatía. Queremos conectar con potenciales clientes y solo lo lograremos si los conocemos bien y nos focalizamos en sus intereses, por lo que la escucha activa resulta vital. Debemos escuchar, aprender y detectar oportunidades para relacionarnos con nuestros potenciales clientes, y establecer conversaciones con ellos, bien sea iniciándolas nosotros sobre temas que sabemos que son de su interés, o aportando valor en las que hayan iniciado ellos mismos.

El contenido es un monarca absoluto

Los contenidos que compartamos en nuestras redes son el motor que va a mover nuestra maquinaria de ventas sociales. Sin un buen contenido, fracasaremos. Si buscamos ser relevantes para nuestros targets solo lo conseguiremos aportándoles valor a través de nuestras publicaciones, y por eso decimos que, dentro de las organizaciones, el social selling constituye un puente entre los equipos de ventas y los de marketing/comunicación. Ambos deben trabajar codo con codo, los primeros aportando todo su conocimiento sobre los clientes y los segundos su dominio del storytelling y la creación de contenidos que conecten.

“Social selling loves Inbound marketing”

Si ya hemos dejado claro que el contenido es el arma que utilizaremos para atraer a nuestros contactos y relacionarnos con ellos, nada mejor que nuestra actividad vaya de la mano de una estrategia sólida de inbound marketing. Las compañías que ya cuenten con una buena estrategia de contenidos enfocada a la consecución de unos objetivos llevarán ventaja para implementar las ventas sociales, y las que no, están ante una oportunidad que no deben dejar pasar.

La tecnología marca la diferencia

En el camino del social selling, utilizar las herramientas adecuadas puede ser la diferencia entre recorrerlo en un coche de caballos o en un deportivo último modelo. Contar con una solución tecnológica que nos permita, desde un mismo lugar, realizar escucha activa para generar inteligencia, planificar los contenidos y evaluar su rendimiento o integrar nuestra actividad con nuestro CRM y otras herramientas de ventas, es sin duda un valor diferencial si queremos implementar una estrategia de ventas sociales en la organización.

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Alejandro Domínguez
Director Senior del área Digital de LLYC
Licenciado en Periodismo por la IE University y Máster en Comunicación Política y Corporativa por la Universidad de Navarra y la George Washington University, Alejandro cuenta con más de 12 años de experiencia en comunicación estratégica y digital. A lo largo de su carrera ha desarrollado estrategias de comunicación y marketing online para marcas como Google, Nike, Manchester City, Visa o Novartis, así como instituciones públicas en España y América Latina. En LLYC, lidera el equipo y los clientes del Área Digital en España.