No hace falta que nadie te diga lo importante que es el marketing de contenidos para aumentar la captación de clientes en el mercado B2C(“Del Negocio al Consumidor”). Tampoco necesitas que te recuerden incluir en tu marketing mix plataformas como un blog digital o técnicas de social media marketing. Ya lo sabes. De hecho, ya lo estás haciendo. Lo que realmente te preocupa es cómo aplicar el content marketing de manera efectiva. y cómo lograr mayor impacto y optimizar la efectividad comercial de tus acciones. Aquí tienes algunas respuestas basadas en las mejores prácticas de los profesionales del marketing (*).

1. Escoger un territorio de interés para tu “buyer persona”

¿Qué temas o tópicos interesan a tu arquetipo de cliente? ¿Cuáles son los contenidos que buscaría en Google o compartiría en su Facebook? Seguro que muchos. Pero piensa en cómo conectar esos intereses con la narrativa de tu marca y productos. Esa estrategia es la que siguieron en Zipcar, la empresa de alquiler de vehículos.

La mayoría de los clientes de Zipcar no adquieren sus servicios de forma recurrente. Sólo cuando tienen la necesidad, buscan “alquiler de coche” o similar en Google y contactan con alguna de las empresas que aparecen en los primeros lugares.

Si quiere ganar mercado, Zipcar debe conseguir estar en la mente del cliente para que haga clic en su enlace, en vez de en los competidores. Pero aún mejor, si quiere superar a su competencia, debe conseguir que el cliente le contacte directamente, sin buscar otras alternativas. ¿Cómo lo consigue? Con Ziptopía, city life, smarter.

Territorios de interes para el buyer persona - estrategias marketing b2c

Ejemplo caso Zipcar

Zipcar desarrolló una plataforma de contenidos en el territorio de la “vida urbana” para atraer a sus “buyer personas” interesados en disfrutar de su ciudad usando el vehículo. Y a través de esos contenidos logra conectar de forma constante con más de 300.000 clientes actuales y potenciales. Y con la llamada a la acción “join and drive” siempre presente para cerrar ventas.

2. Cultivar una comunidad de fans entre los usuarios de tus contenidos

Es probable que ya consigas atraer y captar seguidores o suscriptores de tus contenidos. Pero ¿y ahora qué? ¿Cómo te relacionas con ellos para lograr que conecten emocionalmente? Recuerda: lo vas a necesitar si no quieres competir sólo por precio. Así lo hicieron en Glossier. Esta empresa de productos de belleza nació, de hecho, a partir de la comunidad de seguidores del blog Into the Gloss.

Glossier es uno de los ejemplos de marketing BtC pragmáticos de nuestro tiempo. Glossier, crece la importancia de gestionar la experiencia de cliente (customer experience management). Su éxito comercial se debe a la identificación y satisfacción de las clientas con su marca, convertidas en las mejores recomendadoras de sus productos. Sólo en Instagram, en torno a 1,5 millones.

comunidad de fans entre los usuarios de tus contenidos - estrategias marketing b2c

Ejemplo caso Glossier

Apúntate dos factores claves de esta estrategia:

  • Símbolos, valores y propósitos compartidos: las mujeres que compran Glossier comparten el mismo estilo de vida.  Así como la escala de valores que las mujeres que trabajan en la empresa, empezando por la misma fundadora, Emily Weiss. Todo su marketing de contenidos está basado en rituales y símbolos de belleza en su sentido más amplio.
  • Ejercicio constante de la escucha activa y la co-creación: Todos los posts de Glossier en sus diferentes medios sociales son hilos de conversación entre la marca y sus clientas, que se sienten escuchadas y reconocidas por su participación. Hasta el punto de protagonizar buena parte de los contenidos y de colaborar en la definición de los productos.

3. Convertir a tu marca en un medio de comunicación especializado

Si te preguntas “cómo mejorar mi estrategia de marketing BtC”, seguro que alguien te responderá “con periodismo de marca” (brand journalism). La tendencia que iniciaron Coca-Cola, en el mercado btc, y General Electric, en el mercado btb, no deja de sumar adeptos en empresas de todos los tamaños. Una de las últimas en seguir esta estrategia (en el año 2018) es la tienda en línea de productos selectos Of a Kind, perteneciente al grupo Bed Bad & Beyond. Si tu sector es retail, te interesa seguir sus movimientos.

Las propias fundadoras de la boutique dirigen One more thing.  Una revista de tendencias en la que podemos encontrar entrevistas con creadores, reseñas de obras literarias, reportajes sobre productos o comentarios sobre hostelería y tutoriales de decoración.

¿Cuál es su particularidad más interesante? La orientación directa de los contenidos a la venta e-commerce. Las recomendaciones de productos se muestran al final de aquellas piezas de contenido relacionadas con los mismos (shoppable features). Por ejemplo, artículos de decoración asociados al artículo sobre el estilo de un hotel.

Convertir a tu marca en un medio de comunicación especializado - estrategias marketing b2c

Ejemplo caso One More Thing

4. Sumarse a una causa de interés público relacionada con tu promesa de valor

Ya tienes claro tu “territorio” de atención, como hizo Zipcar. Ya has desarrollado tu plataforma de “periodismo de marca”, como hizo Of a Kind. Y ya estás cultivando tu “comunidad” de influencia, como hace Glossier…Perfecto! Así conseguirás, sin duda, resolver objetivos como incrementar tráfico del blog y capturar más registros (leads) para tu base de datos de clientes (crm).

Pero si quieres conseguir engagement real de tus clientes, te recomiendo dar un paso más y evolucionar del storytelling (“relatar la historia”) al storydoing (“hacer la historia”), como hace la firma de asesoramiento financiero Ellevest.

Encontraron una causa social vinculada al empoderamiento femenino que, además, representa una oportunidad de mercado: la lucha contra la desigualdad económica que sufren las mujeres a través de una oferta de servicios financieros a la medida de sus necesidades.

A partir de unos buyer personas bien definidos, desarrollan toda una plataforma de contenidos de calidad firmados incluso por las fundadoras de la compañía. Esto transmiten utilidad al mismo tiempo que valores, compartidos con una comunidad de en torno a 80 mil personas en Facebook e Instagram; y de 20 mil, en Linkedin y Twitter.

causa de interés público relacionada con tu promesa de valor - estrategias marketing b2c

Contenidos con una clara llamada a la acción (call to action): Money is power. Invest like a Woman, para promover tanto la recomendación en redes sociales como la captación de contactos comerciales.

Contenidos con una clara llamada a la acción - estrategias marketing b2c

Sea cual sea tu industria o mercado, existe la posibilidad de conectar una propuesta de valor comercial con otra de valor social. Sólo es cuestión de estrategia. Te ayudará a diferenciarte y, sobre todo, facilitará tu potencial de conexión con la audiencia objetivo. Para ir más allá de las etapas tempranas del embudo de conversión, y generar una recomendación con impacto emocional en tus clientes, al más puro estilo Digital Experience.

(*) Todos los casos citados forman parte de los 50 Best Content Marketing Brands de Newscred Insights.

 

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