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DIGITAL EXPERIENCE

Buyer persona: Por qué lo básico no es siempre obvio.

LLYC
por
7 abril 2021
Buyer Persona

La pandemia del coronavirus ha puesto de manifiesto que la digitalización no es una posibilidad sino una necesidad acuciante. Esto ha provocado que todos los miembros de las organizaciones, sobre todo los equipos de Marketing y Comunicación, hayan tenido que aprender, interiorizar y adaptarse a la nueva realidad digital que exige el mercado en un tiempo récord. 

Esta circunstancia ha causado que muchos de los conceptos y tendencias que ha traído consigo esta revolución de la digitalización no hayan sido correctamente interiorizados y comprendidos. Además, todavía cuesta verlos integrados en los procesos de venta y comunicación de muchas empresas. 

El target se centra en aspectos socio – demográficos como la edad, el sexo, etc. y el Buyer Persona se centra en aspectos conductuales como necesidades, preocupaciones, miedos y desafíos 

Hoy queremos abordar esta cuestión centrándonos en la figura del Buyer Persona. Empecemos por el principio…

¿Qué es el Buyer persona?

Hay miles de definiciones en la red sobre el Buyer Persona. En muchos casos resultan poco concretas e incluso ambiguas. Al final, se resume en una frase: se trata de un arquetipado conductual de un cliente que se realiza con el objetivo de conocerlo y entenderlo. Con los insights que nos aporta este ejercicio, se podrá generar el contenido adecuado y averiguar cuándo y dónde es más efectivo ofrecerlo para generar una experiencia única y personalizada que nos lleve a conseguir nuestros objetivos.

La principal característica que lo diferencia del target es precisamente la entidad del perfil. MIentras el target se centra en aspectos socio – demográficos como la edad, el sexo, etc. el Buyer Persona se centra en aspectos conductuales como necesidades, preocupaciones, miedos y desafíos. 

El Buyer persona te ofrece una dimensión global, mediante la cual puedes identificar palancas decisoras fundamentales para entender el funnel de conversión de tu potencial cliente y así implementar acciones de captación que ahorran tiempo, esfuerzo y dinero. Por eso, el trabajo de identificación de nuestros Buyer Persona es el trabajo más importante de cualquier estrategia de marketing o comunicación.

¿Somos conscientes de la utilidad del Buyer Persona?

Si algo ha quedado claro, al menos desde un punto de vista teórico, es precisamente la utilidad que tiene este ejercicio en todos los procesos de las organizaciones. No obstante, ¿el mercado es consciente de esto?

Según el Estudio de Marketing Relacional en España el 70% de los encuestados prefiere una marcas sobre otras pero solo el 7% es fiel a una marca. Este mismo estudio también indica que el 54% de los consumidores le gustaría seguir en contacto con una marca tras realizar una compra. 

Uno de sus principales objetivos del ejercicio del Buyer Persona es, precisamente, fidelizar clientes.

Por otro lado, según la APD, la probabilidad de vender a un cliente existente puede llegar a ser hasta un 70% mayor que hacerlo a uno nuevo. Por esta razón, en un escenario de incertidumbre como el que estamos viviendo actualmente, fidelizar clientes puede convertirse en el objetivo clave que consiga la supervivencia de tu negocio. 

Estos datos demuestran que todavía queda un largo camino por delante en la implementación de conceptos como el Buyer Persona en nuestros procesos organizacionales ya que uno de sus principales objetivos es, precisamente, fidelizar clientes

¿Cómo «exprimir» al máximo tu Buyer Persona? 

El Buyer Persona no debe quedar en el imaginario colectivo de los profesionales de una organización. Hay que tener visión interna y externa, de clientes y no clientes, aplicarlo constantemente y que sea un trabajo evolutivo no rígido. Y esto se hace no sólo al inicio del Journey sino en las diferentes fases del viaje del consumidor. Por eso es importante observar que las palancas decisivas son distintas para cada Buyer Persona aunque les vendas el mismo producto. 

El Buyer persona nos permite conocer mejor a nuestro cliente. Gracias a la entidad cualitativa conocemos qué le preocupa y cuáles son sus miedos y expectativas. De esta manera, podemos generar el contenido adecuado y llegar de forma más efectiva a las cada una de las fases del customer journey convirtiendo la compra en una experiencia única.

Todo este proceso nos ayuda a convertir a los usuarios, no sólo en clientes, sino en fans de nuestra marca.

Jose Mª Machuca
Gerente de marketing y negocio
Jose Mª Machuca  cuenta con más de 10 años de experiencia en Consultoría estratégica y desarrollo de negocio, liderando grandes cuentas como Mahou San-Miguel, Mutua Madrileña, Iberia, Coca-Cola entre otras en mi paso por Dentsu Aegis Network. Antes de incorporarme a LLYC, he sido Director del área de Digital Customer Experience & New Business en WAM, Consultora de Marketing Digital, desarrollando el área y dirigiendo los proyectos estratégicos para nuevos clientes y clientes existentes.Actualmente es gerente en el área de marketing y negocio  de LLYC, está especializado  en soluciones integrales dirigidas a conversión para clientes multisectoriales.
Kiko García Donate
Consultor de Comunicación y Marketing Digital
Licenciado en Comunicación Audiovisual en el Centro Universitario Villanueva, con Máster de Guión en la Universidad de Navarra y Executive Program in Digital Marketing en The Valley Digital Business School. Comenzó su trayectoria profesional en el ámbito del desarrollo de contenidos de ficción, Publicidad y Branded Content. Con experiencia en departamentos de contenidos, Branded Content y Acciones Especiales en Agencia de Medios (Carat), Agencia Creativa especializada en Branded Content (TBC) y en Medio de Comunicación Digital (ElConfidencial.com).