Que sí, claro que sí, que no es lo mismo vender aerogeneradores que refrescos. Ni es igual comercializar consultoría estratégica que asistencia odontológica. Hay notables diferencias entre marketing B2B y marketing B2C, entre el marketing dirigido a la empresa y al consumidor. Pero también es cierto hay algo que comparten ambos: la urgencia de incorporar competencias digitales a sus técnicas de marketing. Aquí te contamos cómo hacerlo.
Sobre todo, en productos y servicios de ciclo de venta largo, pero también, en los de ciclo de venta corto; si buscas aumentas ventas para clientes B2B, no pueden faltar en tus planes acciones de email marketing, marketing automation, social selling y, más que nunca, una buena estrategia de marketing de contenidos para la atracción de tráfico y la generación de nuevos leads constantes.
Ahora bien, ¿cómo lo hacemos para conseguir cerrar las ventas? Este es uno de los principales retos de marketing de una empresa B2B: sistematizar el plan de marketing, introduciendo las claves del marketing digital en el proceso de compra de forma efectiva y rentable. Apúntate las cuatro recomendaciones de Digital Experience que no deberías olvidar para superar este desafío:
1. Comprende de verdad a tu buyer persona, más allá de su perfil de cliente.
Si no lo estás haciendo ya, va siendo hora de que te pongas con ello. Para captar tráfico y ganar clientes de valor, no te bastará con la técnica tradicional de focus groups. Necesitarás entender las razones de fondo de su decisión de compra; e incluso, las de su disposición a recomendar tus productos o servicios.
Aquí reside el secreto de la metodología de buyer personas. En la definición de unos arquetipos de clientes reales, con sus metas y barreras, miedos y deseos, que te guiarán para acertar en tus decisiones de marketing estratégico. En este artículo encontrarás algunas pautas básicas: How to Create Personas and Map Content to the Buyer Journey.
2. Encuentra tus propios trending topics para captar la atención del cliente.
Con tus buyer personas en mente, llega el momento de planificar tus contenidos de atracción, aquellos que buscarán en Google y comentarán en Facebook. La mayoría serán más comunes y competidos; otros, no tanto; y sólo algunos, los más audaces, aprovecharán la actualidad, real time marketing, para conectar con la conversación social del momento. Junto a las acciones de branding, estas últimas son de las acciones que aportan una gran cantidad de tráfico.Pero vete más allá de los artículos del blog corporativo en tus campañas de marketing; cada vez más negocios B2B apuestan por el podcasting (contenidos audio y contenidos video) o innovan en redes sociales de contenido gráfico y audiovisual como Instagram, entre otros diferentes formatos y canales.
3. Despliega a tus expertos (employee advocacy) en blogs y redes sociales.
Ahora bien, sea cual sea el formato o canal que escojas para tus contenidos, no olvides que el factor determinante de éxito reside en su credibilidad para el potencial cliente. Y en este punto, no hallarás fuente más creíble que los profesionales expertos de tu propia empresa. En especial, cuando tu buyer persona tiene expectativas de conocimiento técnico respecto de tu propuesta de valor.
Tampoco encontrarás mejor red social que Linkedin para desplegar su influencia en un plan de marketing digital B2B. El potencial de esta plataforma para el social selling y el marketing social se ha incrementado de forma notable en los últimos años, mucho más allá de sus clásicas capacidades de la captación o gestión del talento para Recursos Humanos.
4. Utiliza las herramientas de automatización para personalizar tus interacciones.
Todo lo anterioráte servirá para atraer tráfico y captar contactos de potenciales clientes (lead generation). Y cuanto mejor definidos tu buyer personas, más enfocados tus trending topics y más creíbles tus employee advocates, mayor probabilidad tendrás de obtener una buena cualificación de leads para su conversión en ventas.La clave estará entonces en descubrir cuándo impactar en el usuario a tiempo, sin provocar su huida (aumento del churn) ni tampoco, críticas en las redes. Es aquí cuando necesitamos de forma especial las herramientas de automatización de marketing. Para valorar la calidad de los leads utilizando sus datos de análisis de campañas, y adaptarnos a lo supone el ciclo de compra para el usuario, no sólo para el vendedor, personalizando al máximo su experiencia digital.Sobre todo esto, si buscas ejemplos de empresas que hacen uso de Marketing B2B, aquí tienes los 32 B2B Content Marketing Case Studies for 2018 seleccionados por TopRank Marketing.
Y para terminar…
… La personalización de la experiencia del cliente es determinante en la economía digital. Cuando el medio es la persona, se plantean incluso reflexiones como la de Joe Hyland sobre si tiene sentido la definición de marketing B2B, diferenciada del marketing B2C [él habla de su superación por el marketing P2P, person-to-person]. ¿Y tú que opinas?
It is clearly not the same to sell aerogenerators as soft drinks. Nor is it the same to sell strategic consultancy services as it is to provide dental care. There are significant differences between marketing B2B and marketing B2C, between marketing aimed at companies and marketing aimed at consumers. But it is also true that they both share something in common: the urgent need to incorporate digital skills in their marketing techniques. Here we will tell you how to do this.
Above all in long-term cycle products and services, but also in the short-term cycle. If you are looking to increase sales for B2B clients, your plans must include email marketing actions, marketing automation, social selling and, now more than ever, a good content marketing strategy to attract traffic and generate constant new leads.
Now, how can we do this to close sales? This is one of the main marketing challenges of a B2B company: to systematize the marketing plan, introducing the keys to digital marketing in the buying process in an effective and profitable manner. Jot down the four Digital Experience recommendations that you should not forget to succeed in this challenge:
